"Компания Pure Storage поставляет оборудование заказчикам только через партнеров"

Интервью с Романом Волковым, главой представительства Pure Storage в России/СНГ и странах Балтии.

Согласно отчету аналитиков IDC, рост сегмента систем хранения данных All-Flash (AFA) во второй половине 2020 года составил менее одного процента в сравнении с тем же периодом годичной давности. С чем Вы это связываете, и только ли пандемия является негативным фактором, тормозящим динамику роста данного сегмента?

- Я думаю, это усредненные данные по всему миру. На разных рынках динамика была различна, и в этом отношении на рынке России и стран СНГ мы не заметили снижения темпов роста. А что касается всемирной тенденции, для того чтобы её комментировать, нужно глубоко понимать те рынки, которые были исследованы. Все-таки вторая половина года - это время, когда люди испытали на себе все "прелести" пандемии, поэтому определённый спад, наверное, был вызван этим фактором. Очень многие процессы, особенно в США и крупных европейских странах, были замедлены просто потому, что люди пытались понять, в какую сторону двигаться, и как в дальнейшем будет развиваться экономика.

Однако если посмотреть динамику других кварталов, а также нынешний год в целом, то рынок All-flash растет быстрее, чем весь остальной рынок СХД. По крайней мере, те цифры, которые я видел, говорят именно об этом.

Компания Pure Storage вышла на российский рынок несколько лет назад. Что удалось достичь за эти годы? Отметьте, пожалуйста, наиболее значимые события.

- В первую очередь, мы правильно выстроили каркас партнерской сети. Компания Pure Storage поставляет оборудование заказчикам только через партнеров: и в России, и во всем мире, где рынки устроены немного по-другому. Для нас партнерская система очень важна, а наличие правильных партнеров, правильного дистрибьютора, очень сильно определяет темпы и успех развития при выходе на российский рынок. Поэтому в плане организации партнерской сети мы всё сделали очень своевременно и качественно. И это помогло нам значительно вырасти с точки зрения объема и узнаваемости на рынке.

Если говорить про другие значимые результаты, то для нас было важным, что в основных наиболее платежеспособных отраслях, коммерческих в основном, у нас за это время появились якорные заказчики и частично истории этих заказчиков доступны на нашем сайте - например, кейс с одним из лидеров ритейл рынка. Есть еще несколько таких заказчиков. Одна из недавних историй касается нового сектора. Это энергетическая компания, которая использует все возможности наших массивов X-серии. Данный кейс уже является реализованным проектом и вскоре будет опубликован на нашем веб-сайте.

Если говорить в целом про успешные кейсы Pure в России, то можно выделить несколько ключевых моментов. В первую очередь, все решения, которые мы предлагаем заказчикам связаны с высокой производительностью и очень невысоким временем отклика массива при работе с данными критичных для бизнеса приложений.

Во-вторых, это кейсы, связанные с высокой компрессий данных по разным типам потоков. В зависимости от того, под какие задачи используется тот или иной поток данных, компрессия может доходить до двузначных чисел. У некоторых наших заказчиков, например, на виртуальных средах, мы можем наблюдать компрессию до 1:30 и даже немного больше.

В-третьих, это все, что связано с нашими сервисными моделями - Evergreen и PaaS. Evergreen - это одна из тех технологий, которая позволяет покупать наши системы хранения в качестве сервисной лицензии. В лицензию с фиксированной годовой стоимостью помимо стандартных сервисных функций включена периодическая замена контроллеров на более новые без дополнительных разовых доплат. Это сильно отличает нас от рынка. По состоянию на сегодня мы, наверное, единственная компания на рынке, которая внутри этого сервисного пакета при выполнении определенных условий предлагает не только новые версии ПО бесплатно и стандартную работу с кейсами, но и периодическую замену контроллеров на вновь выпущенные - причем без остановки систем.

Обычная практика на рынке: прошло 3 года, закончился стандартный сервисный период, и стоимость сервиса с этого момента увеличивается от 3-х (а иногда и более) раз. В нашей модели не так важно, какое время заказчик планирует поддерживать наше оборудование по системе Evergreen. Ежегодные платежи по ней не растут, они одинаковы на протяжении всего времени использования наших систем. Всё это позволяет заказчику поддерживать наши системы на самом высоком технологическом уровне в течение многих лет при фиксированной годовой стоимости такого сервиса, а также всегда оставаться на пике технологий безостановочно и без миграции данных.

Другая модель, которая сейчас сильно растет в Pure Storage- это Pure as a Service (PaaS). При ее использовании покупается не сам массив, а сервис за использование того количества терабайт хранения, которые реально потреблены за отчетный период. То есть это классическая сервисная модель, которая предоставляется производителем по стандартной цепочке поставки (включая дистрибьютора и партнера). Данная модель уже интегрирована в Соединенных Штатах, Великобритании, Германии и некоторых других рынках. Для нашего рынка она пока находится в стадии локализации, и мы достаточно плотно работаем в этом направлении.

Расскажите, пожалуйста, о других кейсах, которые находятся в стадии разработки или реализации?

- Пока кейс не реализован, о возможном раскрытии деталей говорить не стоит. Это является коммерческой информацией. Если не называть заказчиков, то можно сказать, что изменилась структура проектов.

Технология Evergreen становится популярной среди наших заказчиков и в очень многих случаях заказчики не просто интересуются, но и используют эту модель сервисной поддержки в своих дата-центрах и IT-инфраструктурах.

Кроме того, в конце прошлого года мы выпустили FlashArray // C-серию - новые типы массивов, которые сделаны на базе обычного коммерческого QLS чипа - той же технологии, которая используется в обычных флэшках. Они сильно удешевили стоимость за 1Тб используемых решений при том, что весь набор корпоративных функций в них сохранился. Там достаточно прогнозируемая скорость, кластеризация active-active, а также все функции, которые присутствуют для enterprise решений.

Данная технология позволяет заказчикам при значительно более низкой входной цене, получить современные флэш-системы для тех приложений, где раньше использовались исключительно гибридные массивы. Это классические приложения второго уровня.

Также существует очень большой интерес на все, что связано с историями вокруг контейнеров. Многие компании мигрируют IT-инфраструктуру с классической архитектуры на использование контейнеров для своих критичных приложений. Базой для таких решений в нашей продуктовой линейке является Portworx, который был приобретен Pure Storage осенью 2020 года. А в качестве систем хранения в такой архитектуре оптимальны наши системы FlashBlade - объектно-ориентированная All-Flash СХД, которая достаточно успешно развивается в нашем портфеле решений. По состоянию на сегодня они составляют более 20% от наших продаж в мире.

Это все тренды, которые востребованы сейчас с точки зрения продуктовой линейки Pure, в том числе и с точки зрения будущих проектов.

В чём основные принципы партнёрской программы компании Pure Storage? Какие задачи стоят по развитию отношений с партнёрами в РФ?

- Сложно придумать партнерскую программу сильно отличающейся от всего рынка потому, что практически все коммерческие производители оборудования так или иначе используют двухуровневую модель. У нас есть авторизованные дистрибьюторы. В настоящее время на территории РФ авторизованным дистрибьютором, который достаточно давно и успешно работает с нами, является компания OCS. Также мы находимся на финальной стадии подписания договора с новым российским дистрибьютором, и как только все формальности будут завершены, объявим об этом официально.

Если говорить о территории бывшего СССР, включая Балтию, за которые также отвечает наш локальный офис, там у нас работает другой дистрибьютор - ASBIS, и он тоже достаточно успешно развивается.

Для нас критерий выбора дистрибьютора зависит не только от удобства предоставления им логистической и финансовой инфраструктуры, (дистрибьютор - это на 90% финансовая логистика), но и от ряда других его качеств. С дистрибьюторами мы стараемся работать по модели "добавленных сервисов" - то, что в английской терминологии называется VAD (Value Added Distribution - ред.). Это, помимо всего прочего, означает, что они отвечают за развитие канала не только с точки зрения поиска и первичной авторизации партнера, но и с точки зрения его обучения, предоставления необходимой технологической помощи.

Что касается партнеров, то мы не делим их по разным уровням. У нас все партнеры имеют одинаковый уровень авторизации и имеют возможность работать с полным спектром предлагаемых нами решений. Есть относительно небольшое количество партнёров, это 5-6 компаний, на развитии которых мы фокусируемся чуть глубже. У этих партнеров с точки зрения партнерской программы есть небольшие преференции - не финансовые, а скорее логические. То есть они могут немного по-другому выстраивать свою работу с дистрибьютором. Но пока это не очень актуально, так как дистрибьютор всего один.

Еще есть компании, которые доводятся дистрибьютором до уровня регионального якорного партнера. Это дает им возможность практически "выступать от нашего лица" на той территории и с тем списком заказчиков, с которым они работают.

В сентябре 2020 года Pure Storage объявила о приобретении Portworx. Какие возможности открываются для компании благодаря этой сделке?

- Информацию о финансовой части этой сделки нет смысла комментировать, она есть в открытом доступе. Что касается технологической составляющей, то компания Portworx являлась, наверное, единственным лидером рынка оркестрации, который позволял заказчикам работать с контейнерными средами на enterprise уровне. Это означает, что Portworx предоставлял инструменты по активной кластеризации контейнеров, по бэкапу и восстановлению контейнерных сред, по миграции контейнеров из одной среды в другую, по автоматической подстройке инфраструктуры под те задачи, которые стоят перед DevOps, использующим контейнерные среды. Таких отличительных особенностей на рынке больше ни у кого не было и пока, насколько мне известно, нет.

За год после приобретения функционал Portworx Enterprise был достаточно глубоко интегрирован с нашими решениями по хранению данных. Но при этом он остался платформно-независимым - это "software defined storage" для контейнерных сред, которому все равно с какой инфраструктурой хранения работать.

Несмотря на то, что это коммерческий продукт, для его продвижения используется многое от подходов Open Source решений. Например, чтобы понять, насколько он вам может помочь решить проблемы перевода контейнерных сред в статус критичных для бизнеса приложений, его не обязательно покупать, это решение доступно бесплатно в полном функциональном объеме на относительно небольшое количество узлов и относительно небольшое количество используемой памяти.

Для более крупных имплементаций доступно два варианта лицензирования. Если вы разворачиваете его на наших системах (FlashArray /X, FlahArray /С, FlashBlade) весь базовый функционал включен в состав ОС Purity. Дополнительно лицензируются пакеты для Backup, DR и Autopilot for Capacity Management. Если в качестве инфраструктуры используются другие массивы, то необходима лицензия Portworx Enterprise.

Расскажите, пожалуйста, о решениях Portworx для Kubernetes от Pure. В чем их основные преимущества для Заказчика?

- Стоит отметить, что рынок управления данными в контейнерных средах только начал формироваться. И сейчас наибольший интерес к подобного типа решениям демонстрируют в основном крупные корпоративные заказчики, уже вовлеченные в процесс цифровой трансформации.

Для них хотелось бы отметить три основные отличительные особенности, которые есть в решении Pure, но отсутствуют в решения конкурентов:

● возможность построения кластерной инфраструктуры под контейнерные среды с использованием функционала Portworx;
● возможность бэкапа, восстановления и миграции любого контейнерного блока в любую среду без потери данных и без потери доступа к этим данным;
● возможность автоматической настройки инфраструктуры хранения под те требования, которые необходимы контейнерным средам.

На сегодняшний день это уникальное решение в индустрии, которое может работать как с open-source, так и с коммерческими реализациями контейнерных сред.

Как, на Ваш взгляд, может трансформироваться технология All-Flash в будущем?

- Первое, что уже меняется и практически стало действительностью - это использование новых типов флэш в All-flash массивах, например, QLC. Pure Storage долгое время были единственными, кто поставлял такие массивы. Сейчас начали появляться решения у наших конкурентов, что значительно снижает планку входа в All-Flash технологии. Стоимость хранения за терабайт на этих массивах практически сопоставима со стоимостью хранения терабайта на обычных дисковых системах. Это тренд, который активно развивается сейчас и будет продолжать развиваться дальше.

Что касается технологии All-Flash как таковой, вторым большим трендом будет использование сквозного NVME. Использование этой технологии позволяет работать от хоста до хоста через всю коммуникационную среду и через контроллеры системы хранения, используя NVME протокол. Я считаю это важным трендом, потому что именно это снижает нагрузку на вычислительные мощности и позволяет использовать их более оптимально и с точки зрения производительности, и с точки зрения оптимизации лицензионной политики различного ПО. По нашим подсчетам, стоимость лицензий может быть снижена до 30-40 % за счет использования такой технологии. Это достаточно значительно с учетом того, что в последнее время стоимость корпоративного обеспечения не сильно дешевеет. Pure Storage одна из немногих, а до недавнего времени единственная компания, которая принесла эту технологию на рынок. И мы являемся лидером до сих пор.

Что касается более отдаленной перспективы, как мне кажется, до тех пор, пока не будут исчерпаны технологические ресурсы, заложенные в All-Flash технологии сейчас, или до тех пор, пока мы не перейдем как потребители на новые типы вычислений, указанные тренды будут актуальны.

Еще один интересный момент: до последнего времени считалось, что All Flash технология - это решения для крупного бизнеса. Но тенденция меняется. Например, в прошлом квартале одним из наших заказчиков стал небольшой региональный хлебозавод. Это был FlashStack mini - наш совместный продукт с компанией Cisco Systems. И основными критериями выбора послужили легкость управления массивами Pure и централизованная поддержка от вендоров. Что, помимо всего прочего, позволило значительно сократить требования к обучению IT-специалистов заказчика.



Источник: DailyComm