"Рынок падает, но сейчас нельзя быть слабым"

Интервью с Татьяной Бутовой, руководителем отдела партнерского маркетинга компании Xerox Евразия.

1. Изменилось ли что-то в партнерской политике Xerox в России в связи со сложной макроэкономической ситуацией в нашей стране?

- Экономическая ситуация, безусловно, отразилась на активности реселлеров и, соответственно, на нашей работе. Сейчас мы еще более плотно работаем с каждым из партнеров, стараясь обеспечить комфортное сотрудничество и ориентируясь на рыночную ситуацию. Мы стараемся, чтобы у партнера было четкое представление о том, в каком направлении мы будем развиваться и к какому результату придем. Одна из наших главных задач - сделать сотрудничество с Xerox максимально прибыльным для реселлеров. Большую важность сейчас имеют прозрачное ценообразование и ценовая поддержка со стороны Xerox.

2. Какие программы поддержки партнеров работают сегодня в Xerox? В чем их особенности?

- У нашей компании существует несколько программ поддержки партнеров, которые мы постоянно совершенствуем. В этом году мы обновили программу лояльности Xtra, которая направлена на поддержку бизнеса авторизованных реселлеров. За высокие показатели продаж и другие специальные активности участникам начисляются бонусные баллы, которые можно потратить, например, на обучение сотрудников и семинары для конечных заказчиков, проведение маркетинговых мероприятий и установку демо-оборудования. Теперь наши авторизованные реселлеры смогут получить еще больше преимуществ, развивая свой бизнес вместе с нами. В июне был запущен образовательный тренинговый проект "Семестр" для обучения продавцов, где также существует бонусная система.

3. Ваша партнерская сеть сосредоточена на сегодняшний день в крупных городах (Москва и Санкт-Петербург) или в ней есть достаточно большая доля региональных компаний?

- Конечно, если говорить о региональном разделении, то Москва и Санкт-Петербург занимают лидирующие позиции в нашей партнерской сети. На долю Москвы и Московской области приходится 45,6% населения ЦФО, вкладывается более 60% инвестиций и проходит почти 90% экспортно-импортных операций. Объемы экономической деятельности в Санкт-Петербургской агломерации существенно меньше, чем в Московской, однако Санкт-Петербург и Ленинградская область занимают ведущее положение в экономике Северо-Западного федерального округа, на их долю приходится почти половина занятого в экономике населения, ВРП и промышленного выпуска Северо-Западного округа. Соответственно, данные регионы являются для нас приоритетными.

Но, конечно же, мы не можем ставить другие региональные территории на второй план, и далеко не все наши ресурсы направлены на развитие бизнеса в Москве и Санкт-Петербурге. Партнерская сеть зависит от потенциала регионов, и у нас есть достаточно большой список территорий, на которых мы сфокусированы. В большинстве из них у нас есть региональные офисы. Мы стараемся всячески развивать партнерскую сеть в регионах, проводить онлайн и офлайн-обучение.

4. Какие задачи стоят перед компанией Xerox относительно работы с партнерами в России? Есть ли планы по увеличению их количества, или на первый план выходят качественные показатели по взаимодействию с партнерским каналом?

- Увеличение количества реселлеров нельзя назвать нашей главной задачей. В первую очередь, мы стремимся обеспечить лояльность ключевых партнеров - лидеров региональных ИТ-рынков. Их количество, как правило, почти не меняется, поэтому можно сказать, что сейчас партнерский пул, с которым мы работаем, имеет оптимальный объем.

5. Как Вы оцениваете позиции компании Xerox на российском рынке на сегодняшний день? Какие цели достигнуты, и к чему стремитесь?

- Говоря о сегодняшнем дне, нельзя не вспомнить об экономической ситуации, в которой мы оказались в прошлом году. Вторая половина года, особенно четвертый квартал, были непростыми. И мы много сделали для того, чтобы в таких условиях все-таки достигать запланированных показателей. Мы начали поставлять партнерам оборудование по ценам в рублях, изменили позиционирование ряда ключевых продуктов, обновили программы лояльности. Все эти изменения дали нам возможность достигнуть именно тех результатов, которых мы планировали. Рынок падает, но сейчас нельзя быть слабым. И мы делаем все, чтобы быть сильными для наших партнеров, как с точки зрения продуктового предложения, так и с точки зрения программ и инициатив. Мы стремимся расти вместе с партнерами и мотивировать их к росту путем сотрудничества с Xerox и продажи наших решений.



Источник: DailyComm