"ИТ-дистрибуция в России не претерпела существенных изменений"

Интервью с Ярославом Кузьмицкии, директором по развитию бизнеса компании InPrice Distribution, при участии Дениса Анненкова, генерального директора компании InPrice Distribution.

1. Какие тенденции рынка ИТ-дистрибуции Вы бы отметили в 2012 году? Как повлияла сложная экономическая обстановка на специфику бизнеса?

- Хочу отметить, что на наш взгляд в целом ИТ-дистрибуция в России не претерпела существенных изменений в течение 2012 года. Да, было несколько слияний дистрибьюторов, но революционных событий не происходило. В дистрибуции все было достаточно стабильно, но можно говорить о наблюдаемых изменениях и трансформациях в канале продаж. Так, например, стало очевидным усиление роли интернет торговли. В тоже время, это пока не привело к резкому "схлопыванию" традиционного ритейла, более того, некоторые наши розничные партнеры в 2012 году расширили свои сети. Работая на рынке ИТ-дистрибуции в области систем хранения данных среднего и малого масштаба, мы также и не можем сказать, что окружающая нас экономическая обстановка являлась сложной. Мы росли, и рост этот был даже несколько выше наших собственных ожиданий.

2. Какие изменения произошли в вашем дистрибьюторском портфеле?

- За 2012 год InPrice Distribution продолжил свое развитие сразу по нескольким направленям, мы ощутимо расширили свое присутствие на рынке как в области СХД малого-среднего масштаба, так и систем видеонаблюдения. Ранее, имея в своем дистрибьюторском портфеле Synology с его продуктами NAS/NVR, обладающими огромными возможностями для видеорегистрации, мы предпринимали активные попытки для вхождения на рынок систем видеоконтроля и безопасности. Эти попытки оказались более чем успешными, и мы продолжили штурм рынка СБ, предлагая не только IP-видеорегистраторы, но и камеры IP-видеонаблюдения ZAVIO, находящиеся в списке совместимости Synology. Таким образом мы обеспечили комплексное предложение, продвигающее само себя, что стало точкой роста на протяжении всего 2012 года. Начав в мае 2012 года с нескольких сотен IP-камер, сегодня мы можем рапортовать о стабильном количестве в несколько тысяч, продаваемых в месяц. По всем прогнозам рынок видеонаблюдения бурно растет, и мы спешим завоевывать стабильные позиции на нем.

Другим расширением продуктового портфеля стало введение второго вендора, производящего DAS-устройства (RAID-хранилища прямого подключения к ПК или серверу). Этим вендором стала компания RAIDON с широкой линейкой DAS, причем как внешних отдельностоящих блоков, так и встраиваемых RAID-модулей для серверных систем и продвинутых ПК. Конец 2012 года ознаменовался для нас заключением дистрибьюторского контракта с дочкой компании ASUSTek - комппанией ASUSTOR Inc., специализированным бизнес-юнитом ASUS по разработке и производству систем хранения и NVR. По понятным причинам, за этой компанией стоят очень большие ресурсы, а руководству ASUSTOR удалось собрать под своим крылом лучшие кадры из ряда известнейших тайваньских компаний, занимающихся NAS не первый год. Это бесспорно молодой лев, который будет отрывать у конкурентов долю рынка целыми кусками. Поэтому, работая с ними, мы испытываем с одной стороны гордость, за то, что для представления марки в России были выбраны именно мы, как профессионалы рынка, а с другой стороны ощущаем большую ответственность и возлагаем большие надежды. Безусловно такие контракты сильно поднимают имидж компании и привлекательность нас как дистрибьютора для партнеров. Сегодня, с нашей помощью, продукция ASUSTOR уже в широкой продаже в России.

3. Какие изменения Вы бы отметили в работе с производителями, партнерами?

- Начнем с изменений в работе с партнерами, так как они очевидны. Во-первых, по ряду причин, только часть из которых можно считать очевидными, партнеры стали более требовательны к срокам товарного кредитования. Все желают увеличения отсрочек по платежам. Во-вторых, все чаще стали звучать разговоры про оплату входных билетов для новых товарных групп, что раньше не было характерно для ИТ-рынка. Все это, конечно же, увеличивает нагрузку на дистрибьютора.

Партнеры стали несколько чаще жаловаться на демпинг, все вроде хотят зарабатывать больше, но гораздо больше в условиях конкуренции следят за оборачиваемостью и ценой, поэтому бывает, что обрушивают цены даже на самые новые модели, а после этого требуют от дистрибьютора ценового регулирования. Вот такая специфика.

Если говорить о работе с вендорами, то изменения на их фронте, особенно это касается производителей СХД выражаются в стремительном росте ожиданий от российского рынка. Россия, совершенно очевидно, попала в фокус их внимания, и они склонны переоценивать потенциал роста и особенно "угол восхождения" рынка. Поэтому, порой, это выражается в завышенных планах продаж, которые они склонны называть "амбициозными", а мы реалистичными, но для более поздних этапов развития рынка при условии правильного подхода к маркетингу.

4. Какие сегменты продукции показали заметный рост? Какие - падение, и было ли оно неожиданным?

- В том сегменте, где работаем мы, - это малые и средние СХД - произошел опережающий рост. Сектор продуктов NAS вырос на 68-70%, по сравнению с 2011 годом, что весьма и весьма удовлетворительно, особенно на фоне рапортов о падении спроса на некоторые другие ИТ-товары. Сектор DAS-устройств, как комплиментарного оборудования расширения и резервирования для NAS, северов и ПК также растет, но в пределах ожидания - около 35-40% за год. Если говорить о новом направлении видеонаблюдения, то рост идет пока "от пола", поэтому можно говорить, только о подтверждении факта наличия достаточной емкости данного рынка, а коэффициенты роста можно будет оценивать несколько позже.

Ожидаемым падением стало сворачивание уровня продаж медиаплееров, которыми мы все еще интенсивно занимались буквально год тому назад, оставаясь со своими марками на очень заметном месте. Однако, массовое распространение провайдерских услуг IP-TV, типа видео по запросу, широкое появление и удешевление Smart TV, а также планшетов, наряду с ростом культуры просмотра онлайн видео в интернете, сыграли роль злого рока с медиаплеерами, стремительно сокращая перечень резонов, по которым обычный пользователь может и хочет иметь данное устройство дома. Два года назад мы уже ожидали такой исход событий и поэтому своевременно стали оптимизировать свои усилия в данном направлении.

5. Как будет меняться дистрибьюторский бизнес в 2013 году?

- Первый напрашивающийся ответ - "время покажет", но если проанализировать конъюнктуру окружающих обстоятельств и произошедших за 2012 событий, то можно кое-что предположить:

1) Ввиду вступления России в ВТО можно ожидать 2-х изменений:

- прихода крупных западных дистрибуторов, по крайней мере таковых попыток, что может ударить по нашим отечественным игрокам. Масштабы бизнеса этих компаний и имеющихся у них преференций со стороны вендоров, очевидно, будут просто несоизмеримы, и исход борьбы легко читаем;
- безусловным фактом станет конкуренция наших ритейлеров и интернет продавцов с зарубежными интернет-магазинами. Пока это только тень угрозы, но уже сегодня есть целый класс людей, которые почти ничего не покупают в России и активно пропагандируют интернет-покупки за рубежом. Единственными конкурентным преимуществами российских продавцов остается гарантия, возможность обмена и возврата + скорость доставки. Все-таки груз из той же Германии идет по-прежнему несколько недель.

Наличие жесткой конкуренции ритейлеров с зарубежной интернет-комерцией в перспективе может существенно ограничить сбытовые возможности дистрибьюторов, занимающихся малыми и среднегабаритными розничными и полурозничными товарами.

2) Не исключено, что в условиях растущей конкуренции и как результат снижения маржи дилеры будут оказывать всю большее финансовое давление на поставщиков, стараясь прямо или косвенно сократить свои издержки за их счет. Не исключено, что в 2013 году это начнет приводить в действие механизм естественного отбора среди дистрибьюторов.



Источник: DailyComm