ИТ-личность: Майкл Делл

Свой первый капитал глава одной из крупнейшей ИТ-компании в мире, Майкл Делл, заработал в 12 лет, продавая марки, а спустя 20 лет - он уже был обладателем многомиллиардного состояния и главой собственного предприятия по производству компьютеров. Сегодня Делл является воплощением успеха в ИТ-бизнесе, а его биографию как пошаговую инструкцию по развитию собственного дела изучают в вузах всего мира.

Майкл Сол Делл (Michael Saul Dell) родился 23 февраля 1965 года в Хьюстоне (США) в американской семье, принадлежащей к среднему классу. С детства Майкл отличался деловитостью, а его тяге к предпринимательству могли бы позавидовать многие взрослые. И не зря. Уже во втором классе школы он имел собственный небольшой бизнес - Делл продавал конфеты. В третьем классе мальчик чуть было не купил диплом о среднем образовании, предварительно позвонив в специализированную компанию. Стоит упомянуть еще один знаменательный факт из жизни будущего миллиардера. Однажды, когда семья Деллов отдыхала на море, Майкл, в отличие от отца и братьев, ловивших рыбу на обычные удилища, в одиночестве плел из лески снасть с несколькими десятками крючков. В итоге, не смотря на насмешки родственников, юный Делл смог с помощью своего приспособления наловить рыбы больше, чем отец и братья. Успех на рыбалке еще больше закрепил в сознании Майкла главное правило, которому впоследствии он старался следовать всегда: "Если ты думаешь, что какая-то идея неплоха, то ее надо непременно попробовать на практике".

Осознав, что бизнес - это цель жизни, Майкл постепенно совершенствовался в этой области. Свои первые большие деньги он заработал в 12 лет. Делл занялся торговлей почтовыми марками, которые в то время пользовались хорошим спросом у коллекционеров. Майкл подрабатывал посыльным, чтобы покупать марки, а также принимал их на реализацию у знакомых филателистов, продавая их на собственном аукционе, тем самым, избавляясь от посредников. В итоге, Деллу удалось выручить две тысячи долларов, которые были потрачены на покупку компьютера Apple. Однако Майкл не собирался останавливаться на достигнутом.

В 16 лет во время летних каникул он устроился на работу в газету "Хьюстон Пост" распространителем подписки. И здесь юноша преуспел, найдя нестандартный подход к делу. Вместо того чтобы обзванивать всех подряд в поисках потенциальных подписчиков издания, как того требовала редакция, Майкл решил звонить только тем, кто наверняка заинтересуется газетой. Таким образом, он выделил целевую аудиторию - молодоженов и людей, недавно переехавших в Хьюстон. За небольшую плату друзья Делла доставляли ему адреса необходимых ему людей, которые Майкл заносил в свой Apple. Затем юноша посылал потенциальным клиентам персональные письма, в которых предлагал подписку на газету. Молодожены, например, в качестве свадебного подарка могли в течение двух недель бесплатно получать "Хьюстон Пост". Его задумка не только оказалась верна, она стала приносить ощутимые плоды - теперь заявки на подписку приходили к Майклу тысячами.

Таким образом, за несколько месяцев Делл смог заработать 18 тысяч долларов. На эти деньги он купил автомобиль BMW и несколько компьютеров, уже тогда помышляя открыть дело, связанное с микроэлектроникой. Однако к совершеннолетию Майкла его родители уготовили для него другую участь. По их настоянию Делл поступает в Техасский университет на медицинское отделение и готовится стать врачом, как и его отец. Но тяга к компьютерной технике оказывается сильней. Майкл, вместо занятий по медицине, оборудовал в комнате студенческого общежития небольшую мастерскую, где собирал и модернизировал компьютеры.

В 1981 году IBM выпускает на рынок свой первый персональный компьютер - так называемый PC. Новинка сразу же заинтересовала Делла, так как ПК IBM был мощнее Apple Macintosh. Кроме того, на IBM можно было запускать прикладные программы для бизнеса, что делало этот компьютер привлекательным для коммерческих структур. С тех пор Майкл мечтает о своей собственной фирме по производству компьютеров. Постепенно он воплощает мечту в реальность.

Делл узнает, что IBM требует у своих дилеров выполнять месячную норму по продажам ПК, которая зачастую превышала количество реализованных компьютеров. Майкл также был осведомлен, что дилеры несут определенные убытки, если ПК залеживаются на их складах. Делл начал скупать складские излишки у дилеров IBM. В общежитии он дорабатывал вычислительные машины, присоединяя к ним дополнительные комплектующие, либо, наоборот, избавлялся от лишних деталей, удешевляя компьютеры, средняя стоимость которых, к слову, в то время составляла более четырех тысяч долларов. Оптимизация ПК под конкретные задачи пользователей, в конечном счете, принесла ощутимые плоды. Майкл размещает в газетах объявления, в которых предлагает приобрести его усовершенствованные компьютеры по цене на 15 процентов ниже розничных. Через некоторое время его продукция с успехом расходится по коммерческим фирмам, не говоря уже про частных пользователей.

Наблюдая за тем, как его бизнес набирает обороты, Майкл Делл все чаще склоняется к мысли посветить компьютерам все свое время. Для этого, не смотря на мнение своих родителей, он решает оставить учебу в университете и полностью сосредоточиться на производстве ПК. Теперь 19-летнему Деллу ничего не мешает открыть собственную фирму. Он возвращается домой, где все свои заработанные деньги вкладывает в создание PC's Limited, которая была основана 3 мая 1984 года. Так, Майкл Делл из разряда любителей переходит в разряд профессионалов ИТ-бизнеса.

Его стратегия по-прежнему основывается на оптимизации компьютерных решений под определенные задачи пользователей. В это время формируется философия компании, суть которой заключается в принципе "Продай пользователю не то, что завалялось на складе, а то, что ему нужно. И дешевле, чем другие". Технология производства PC's Limited подразумевала выпуск компьютеров на заказ. Таким образом, снижались торговые затраты, что позволяло уменьшить цену на компьютеры. Следовательно, росла привлекательность продукции. Стоит отметить, что ключевым моментом в организации работы PC's Limited стал прямой, без посредников, контакт с клиентом, что давало возможность получать ценную и бесплатную информацию о предпочтениях покупателей.

Компания не нуждалась в больших складских помещениях для комплектующих, предпочитая искать необходимые детали для каждого конкретного компьютера. Кроме того, данная схема помогала существенно экономить на аренде складов.

Уже через месяц компания Майкла Делла заработала 180 тыс. долларов, а через два -265 тыс. долларов. Бизнес стал расширяться, и к 1985 году PC's Limited переселяется в здание площадью 3 000 квадратных метров. Компания продает тысячу компьютеров в месяц. На работу в PC's Limited приходят новые сотрудники, прибыль растет.

Именно в это время на рынке появляется первый персональный компьютер, собранный на предприятии Делла. Сам глава компании разрабатывает новый подход к организации производства и систему взаимоотношений с клиентами, основанную на стимулировании лояльности покупателей к продуктам компании.

Для этого Майкл Делл предложил своим клиентам гарантию возврата денег за покупку в случае брака, системных сбоев и т.п., что в то время не практиковалось на рынке. Кроме того, он уделил особое внимание сервису, который Делл сделал мгновенным. На все свои продукты компания гарантировала мгновенный сервис на следующий день после поломки. В поддержку этой услуги Делл организовал круглосуточную бесплатную горячую телефонную линию для пользователей, чтобы те могли изложить суть проблемы непосредственно компьютерным специалистам. По словам самого Майкла Делла, в итоге выяснилось, что 90 процентов "неисправностей" и "поломок" устранялись после пятиминутной телефонной консультации с профессиональным компьютерщиком.

Результатом прямого взаимодействия с клиентами стал выпуск в 1986 году самого быстродействующего персонального компьютера на рынке. Новинка от PC's Limited с тактовой частотой 12 МГц помогла компании повысить объем продаж до 1 млн. долларов в день. Небольшая фирма превратилась в серьезную производственную структуру, с которой уже вынуждены были считаться гиганты компьютерного рынка.

В 1987 году компания сменила название на Dell Computer Corporation. В этом же году она выходит на европейский рынок. Новая бизнес-модель, основанная на партнерстве с покупателем и подразумевающая немедленное реагирование на все его запросы и замечания относительно продукции Dell, помогла компании значительно увеличить продажи и рост прибыли. К тому моменту, как Майкл Делл должен был окончить университет, оборот его фирмы составлял 70 млн. долларов в год. К 90-м годам прошлого века акции Dell уже торговались на ведущих биржах мира и демонстрировали постоянный рост. Компания продолжала захватывать новые рынки в Азии и на постсоветском пространстве. Кроме того, Dell осваивает выпуск новых видов продукции - ноутбуки, сетевое оборудование, рабочие станции, цифровые хранилища информации, серверы, КПК, MP3-плееры, мониторы и другую технику. В 2003 году компания была переименована в Dell Inc.

Майкл Делл, помимо своей деятельности в ИТ-компании, прославился еще и как автор книг по бизнесу. А самая известная из них - "От Dell без посредников", которая вышла в 1999 году, моментально стала литературным бестселлером. В книге Делл описывал основные принципы своего бизнеса. Издание стало настоящей библией для многих менеджеров не только в ИТ-бизнесе, но и для управленцев из других отраслей экономики, а цитаты Майкла Делла постепенно превращались в бизнес-афоризмы.

Глава компании Dell постоянно изобретает нестандартные подходы к бизнесу. Так, например, он разработал собственный метод работы с новыми проектами. Суть его заключалась в следующем: если какое-то новшество оказывалось неэффективным или недостаточно перспективным, проект на некоторое время откладывался, но никогда полностью не закрывался. По мнению Делла, проект, не имеющий перспектив сегодня, в будущем может стать очень востребованным, поэтому необходимо сохранить все наработки, чтобы в нужный момент использовать их с наибольшей выгодой. И, стоит заметить, его идеи практически всегда находили подтверждение на практике. Например, компания Dell на какое-то время ушла с рынка ноутбуков, что удивило конкурентов, ведь данный сегмент активно развивался и уже приносил хорошие прибыли. Майкл Делл решил уйти в сторону, чтобы подготовить мощный и сокрушительный удар по конкурентам. Компания выждала нужный момент и запустила на рынок новую серию ноутбуков под названием Latitude, аккумуляторные батареи которых работали на порядок больше, чем могли себе позволить источники питания компаний-конкурентов.

Кроме того, Dell под руководством своего основателя активно развивает сферу коммерческого использования интернета для продажи компьютеров. На данный момент ежедневный объем продаж компьютеров компании через всемирную паутину составляет более 17 млн. долларов. Сегодня Dell Inc.является мировым лидером по производству компьютерной техники. Чистая прибыль компании в 2008 финансовом году увеличилась до 2,947 млрд. долл.

Майкл Делл за бизнес-заслуги имеет несколько престижных званий, среди которых "Предприниматель года" и "Управляющий года". Кроме того, в 1991 году 26-летний Майкл был признан самым молодым в истории руководителем компании, входящей в рейтинг Fortune 500. В 2008 году 43-летний Делл с состоянием в 16,4 млрд. долларов занял 40-е место в списке богатейших людей планеты журнала "Форбс". Стоит отметить, что Майкл Делл является постоянным спонсором различных благотворительных фондов, на содержание которых тратит немалые деньги.

Основатель компьютерного гиганта женат, имеет четырех дочерей. Он по-прежнему увлекается коллекционированием марок. На досуге Делл не прочь поводить свой спортивный Porsche или поймать попутный ветер на собственной яхте. Однако, по собственному признанию, для него нет ничего увлекательнее, чем занятие бизнесом.



Источник: DailyComm